LAMY 的選擇:德國鋼筆家族賣給日本三菱鉛筆,換到五年不裁員

簡答:LAMY 的家族沒有「找到一個買家」,他們是製造出好幾個買家讓自己挑。透過國際結構化競標,他們最後選的不是出價最高的,而是價值觀最接近的——並且把約 360 名員工的五年僱用保證、總部與生產留在海德堡、品牌與「Made in Germany」保留,全部寫進了交易。

德國的 LAMY 鋼筆,台灣文具迷幾乎都認識。2024 年 2 月,這家公司 100% 賣給了日本的三菱鉛筆。

這件事之所以值得台灣老闆讀,不是因為它是個大品牌,而是因為它把「賣公司」的整套設計攤開來給你看。

三代,和一個很早就開始的準備

• 1930 年,C. Josef Lamy 在海德堡創立公司。
• 1966 年,第二代 Manfred Lamy 接手,開發出經典的 LAMY 2000——這支筆到今天還在賣。
• 1995 年起,Manfred 做了兩件事:把股權逐步移轉給第三代,同時把經營權交給外部專業經理人(先後為 Steffen Rübke、Peter Utsch)。
• 2023 年,家族認定:要同時守住傳統與完成現代化,公司需要一個外部的所有人。

注意第三步。所有權和經營權是分開處理的,而且中間隔了將近三十年。 第三代早就不管日常經營了,他們處理的是「這家公司要交給誰」這個單一問題——而不是同時處理「誰來當總經理」和「誰來當股東」兩個問題。

他們不是找買家,是辦競標

家族委託 IMAP Germany 主導了一場國際性的結構化競標程序(structured and competitive bidding process)。

這句話翻成白話是:同時讓多個潛在買家進場,在同一套規則、同一份資料、同一個時間表下出價。

多數台灣中小企業出售是相反的做法——遇到一個有興趣的人,就跟他一路談下去。這在談判上是最糟的位置:你只有一個選項,對方知道你只有一個選項。這也是常見的破局原因之一。

競標不見得適用每一家公司(它有成本、有保密風險),但它背後的原則對誰都適用:同時談兩個以上的買家,你才有議價權。

為什麼選日本人

最後勝出的是三菱鉛筆——1887 年創立、至今仍由家族控股的日本公司,年營收超過 4.5 億歐元。

選它的理由被公開講得很清楚:

1. 產品線互補:三菱主打大眾書寫,LAMY 主打高端,不重疊
2. 雙方都是家族企業,價值觀相近

Vera Lamy 的說法是:「我們非常重視要找到一家兼具實力與『心』的公司。」

一家家族企業,把公司交給另一家家族企業。 這在台灣其實比想像中可行——台灣有大量二代已經接班、正在找成長路徑的中型企業,他們就是天然的買方。

寫進交易的四件事

這才是整個案例最該抄的部分。LAMY 的交易裡,以下四件事是明確的:

1. 總部與生產留在海德堡
2. 約 360 名在地員工獲得五年僱用保證
3. 品牌與「Made in Germany」保留
4. 承諾持續投資數位書寫業務

公司發言人對外的說法是:「在地約 360 名員工什麼都不會變。」

成交價從未公開——但條款公開了。 這個順序很說明問題:對賣方家族來說,能對外交代的是「我把他們安頓好了」,不是「我賣了多少錢」。

台灣老闆常說「我最擔心的是員工」。LAMY 給的答案是:擔心就把它寫進合約,而不是靠買方的人品。(員工在交易中實際會發生什麼事,這篇有更完整的說明)

德國正在發生的事,和台灣有多像

LAMY 不是孤例。德國復興信貸銀行(KfW)2025 年的中小企業接班監測顯示:

• 到 2029 年底,約 54.5 萬家德國中小企業計畫交棒
• 同期,約 56.9 萬家計畫「沒有接班人、直接關門」——這等於全體德國中小企業的四分之一
• 69% 的企業主表示「難以找到合適的接班人」,只有 26% 已經找到候選人
• 60 歲以上的企業主超過 200 萬人,占中小企業主的 57%
• 偏好的交棒方式(可複選):家族內部 55%、對外出售 42%、員工接手 28%、管理層收購 24%

另一份由齊柏林大學與家族企業基金會所做的研究更直接:認為「出售是有可能的」的德國家族企業接班人比例,從 2020 年的 14.4% 上升到 2026 年的 29.8%(都會區 34.1%)——五年翻倍。

德國企業主的平均要價是 49.9 萬歐元(中位數 37.5 萬),相當於年營收的 1.2 倍(中位數 0.6 倍)。這個倍數對台灣老闆可能偏低得有點意外——這也提醒一件事:心裡的價和市場的價,在哪裡都是兩回事。(估值怎麼算)

三句話帶走

1. 所有權和經營權可以分開,而且應該分開處理。 LAMY 先交出經營權,近三十年後才處理所有權。
2. 不要只談一個買家。 同時談兩個以上,你才有條件談條件。
3. 你在意的東西要寫進合約。 員工、廠址、品牌、名稱——寫得下的都寫,不要靠口頭承諾。

想知道有哪些類型的買家會出現在名單上,看誰會買你的公司;想知道整個流程大概怎麼跑,看出售流程與時間表。

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資料來源:heidelberg24、Handelsblatt、IMAP(本案 M&A 顧問)公開案例說明、familienunternehmen.eu、KfW Research《Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2025》(Fokus Volkswirtschaft Nr. 526, 2026 年 1 月)、ZDF 引述齊柏林大學／家族企業基金會研究。LAMY 交易成交價未公開。